今回のEnterprise Tuesdayは一代で会社を立ち上げて急成長しているCobra Beer CompanyのFounder & Chairmanによる講演。毎年ハーバードMBAにも講演に招かれている一流のスピーカー。今回のタイトルは以下の通り。
BUILDING A BRAND AGAINST ALL ODDS
Speaker: Lord Karen Bilimoria
”How many of you have business ideas? OK then how many actually have implemented those ideas into business?”
という言葉から始まった講演。ほとんど手を上げる人はいなかった。Cobra Beerの立ち上げから現在までのストーリーを通じて、いかに起業が大変な事か、起業家にとって何が大切か等についてBilimoria氏が語ってくれた。とても面白く鼓舞されるストーリーでこれまでのEnterprise Tuesdayの中では一番良かったと思う。
ストーリーはざっくり以下の通り。
- 彼はケンブリッジで学生をしていた際インド料理に合うビールが無いことに気付き、「そんなら俺が作ろう！」と思い立ち借金して1998年に起業。インドのビールメーカーと共同でレシピを開発して、インドからUKに輸出。
- 途中資金が尽きて潰れそうになるもエンジェル投資家に助けてもらったり、信頼関係の出来ていたビール会社に売上が計上出来たら仕入れ代金を払うという条件で助けてもらい何とか危機を乗り切る。
- 大手ホールセラー（TESCOとか）に売り込んでも全く相手にされないし、地道にインド料理屋さんを営業するも、Break through出来ず。またビールのサイズもインド標準に合わせてUKの標準より大きいためこれでは売れないと駄目だしばかり。共同創業者もビジネスの可能性を見切り去ってしまうことに、、、、
- しかし、ここでマーケティング手法を変えることで一気にブレイク！！そのマーケティング手法とは、最高級インド料理屋に頼み込んで置いてもらえることになったこと！ただそれだけ。TESCOにバカにされた大きいボトルがテーブルの上で目立つため、レストランの客が珍しがって飲み始めたら人気が出て一気にほとんどのインド料理屋が扱う商品に。
- 収益が出てきたら今度は積極的にTV広告を打ち出しPremium Beer Brandとして一気に英国での知名度を上げて売上の大幅増加に成功。
- しかし、Debt調達比率を高め、ヘッジファンドの出資を受け入れることで、成長を急いだことが仇となり、リーマンショックで潰れそうになる。なんとか大手ビール会社の出資を受けて生き延びることが出来て、今に至る。
20年ちょっとでこれだけの経験をしたBilimoria氏。そんなジェットコースターの様な経験から彼が導き出した哲学はとても参考になった。以下、Bilimoria氏の言葉。
- 起業家は最初信用力がない。Trustを積み上げ続けることが大事。
- A good
judgement comes from experience. Experience comes from a bad judgement.
- 起業家にとってGutsが一番重要。正しい市場にニーズのある商品を出しているのであれば、競合が諦めるまで諦めるな!!
- Successful Business comes from Different & Better （Vargin創業者の言葉を引用？）
- 起業家が成功するには運も必要。Cobra beerが成功するまでには様々な偶然に助けられた。
- 起業家に最も必要な資質は”Creativity"。企業経営で困難な時期を乗り切るのに必須。MarketingやBrandingはCreativityで大きく変わる。いま君がCreativityに自信があれば大切にした方が良い。
- やり直せるとしたら起業の初期段階からGrowthを追うのではなく、Profitabilityを追求すれば良かった。
- 6 characters of an extraordinary brand: (1) Brand Truth,(2) Never compromise on its
principle, (3) Instantly recognizable, (4) Unique, consistent,
relevant experience at all the time, (5) Create loyal brand champions / no substitute(most important!), (6) Extraordinary profits
- 8Ps: (1)Product, (2)Price, (3)Place, (4)Promotion, (5) Phinance (early stage’s huge
challenge), (6)People (Integrity and people saved Cobra from the bad time) , (7) Passion, (8) Profit
- 危機に瀕した際は、"Integrity"が大事。何をするかよりどうするかが問われることになった。
そして、Bilimoria氏は最後この言葉で講演を終えた。
"If you have a vision, aspire
and achieve against all odds with integrity."
iiyo-!
